כוח מיקוח של קונים - כיצד קונים מפעילים כוח משא ומתן

כוח המיקוח של הקונים, אחד הכוחות במסגרת ניתוח חשיפת כוחות של פורטר, מתייחס ללחץ שלקוחות / צרכנים יכולים להפעיל על עסקים כדי לגרום להם לספק מוצרים באיכות גבוהה יותר, שירות לקוחות טוב יותר ו / או מחירים נמוכים יותר מדיניות פיסקלית. מדיניות פיסקלית מתייחסת למדיניות התקציבית של הממשלה, הכוללת מניפולציה על גובה ההוצאה ושיעורי המס שלה במשק. הממשלה משתמשת בשני הכלים הללו כדי לפקח על הכלכלה ולהשפיע עליה. זוהי האסטרטגיה האחותית למדיניות מוניטרית. .

חשוב לזכור שכוח המיקוח של ניתוח קונים מתבצע מנקודת מבטו של המוכר (החברה). כוח המיקוח של הקונים יתייחס ללקוחות / צרכנים המשתמשים במוצרים / שירותים של החברה.

קביעת גורמים: כוח המיקוח של הקונים

כוח הקונה נותן ללקוחות / צרכנים (קונים) את היכולת לסחוט את מרווחי התעשייה מרווח התפעול מרווח התפעול שווה להכנסות התפעוליות חלקי ההכנסות. זהו יחס רווחיות שמודד הכנסות לאחר כיסוי הוצאות תפעול ולא תפעוליות של עסק. מכונה גם החזר מכירות על ידי לחצים על חברות (הספקים) להפחית מחירים או להגדיל את איכות השירותים או המוצרים המוצעים.

ישנם ארבעה גורמים עיקריים שיש לקחת בחשבון בעת ​​קביעת כוח המיקוח של הקונים:

1. מספר הקונים ביחס לספקים : אם מספר הקונים קטן יחסית לזה של הספקים, כוח הקונה יהיה חזק יותר.
2. תלות ברכישת הקונה על ספק מסוים: אם קונה מסוגל לקבל מוצרים / שירותים דומים מספקים אחרים, הקונים תלויים פחות בספק מסוים. לכן כוחו של הקונה יהיה גדול יותר.
3. עלויות מעבר: אם אין הרבה ספקים חלופיים זמינים, עלות המעבר גבוהה. לכן כוח הקונה יהיה נמוך.
4. שילוב לאחור: אם הקונה מסוגל לשלב או למזג ספקים, לקונה יש כוח מיקוח גדול יותר על הספקים הקיימים.

מתי כוח המיקוח של הקונים גבוה / חזק?

• יש פחות קונים יחסית לזה של הספקים
• עלויות המעבר של הקונה נמוכות
• אם הקונה מסוגל להשתלב לאחור
• הקונה רוכש מוצר בכמויות גדולות (נפח גבוה)
• הקונה מסוגל לקבל מוצרים / שירותים דומים מספקים אחרים
• הקונה רוכש את רוב מוצרי המוכר
• כמה תחליפים זמינים בשוק
• המוצר אינו מובחן

מתי כוח המיקוח של הקונים נמוך / חלש?

• יש כמות משמעותית של קונים יחסית לזה של הספקים
• עלויות המעבר של הקונה גבוהות
• אם הקונה אינו מסוגל להשתלב לאחור ביעילות
• הקונה אינו יכול לקבל מוצר / שירותים דומים מספקים אחרים
• תחליפים אינם זמינים בשוק
• המוצר מובחן בכבדות

מטרת ניתוח ענף הכוח של הרוכש

כוח המיקוח של הקונים, המשמש בשילוב עם הכוחות האחרים (איום על מתמודדים חדשים, יריבות בין מתחרים קיימים, כוח מיקוח של ספקים ואיום על מוצרים או שירותים תחליפיים), נותן ניתוח חיצוני של הענף ומאפשר לחברות:

1. קבע איומים והזדמנויות בענף
2. קבע אם רווחים מעל הממוצע התשואה על ההון המושקע ההחזר על ההון המושקע - ROIC - הוא מדד רווחיות או ביצועי לתשואה שהרוויחו מי שמספק הון, כלומר מחזיקי האג"ח והמניות של המשרד. לעתים קרובות משווים את ROIC של החברה ל- WACC שלה כדי לקבוע אם החברה מייצרת או הורסת ערך. ניתן להשיג בענף
3. להבין את התחרות בענף
4. קבל החלטות אסטרטגיות מושכלות יותר יתרון תחרותי יתרון תחרותי הוא תכונה המאפשרת לחברה לעלות על מתחרותיה. יתרונות תחרותיים מאפשרים לחברה להשיג

כוח הקונה חשוב בניתוח חיצוני של ענף, מכיוון שהוא מספק הבנה של פוטנציאל הרווח בענף. כוח קונה גבוה מפחית את רווחיות הענף ומוריד את האטרקטיביות של ענף. זה עשוי להרתיע את המצטרפים החדשים או לגרום לחברות קיימות לקבל החלטות אסטרטגיות יותר כדי לשפר את רווחיות העסק שלהם.

כוח קונה במיקוח בענף התעופה

כדי לקבוע אם קונים עומדים על כוח מיקוח גבוה או נמוך בענף התעופה, שקול את הדברים הבאים:

1. מספר הקונים יחסית לספקים : יש מספר משמעותי של קונים (לקוחות) ביחס לספקים (חברות תעופה). עם זאת, לקוחות יכולים לבחון כמה אפשרויות בעת בחירת חברת תעופה. לכן כוח הקונה הוא בינוני.
2. תלות ברכישת הקונה על ספק מסוים: למרות שהמושב עצמו אינו נוח יותר בין חברות תעופה, חשוב לציין כי חברות תעופה מסוימות מתמקדות במתן שירותים טובים יותר, בהשוואה לחברות תעופה אחרות. חברות תעופה מסוימות מציעות שירות לקוחות איום ונורא, בעוד חברות תעופה אחרות מביאות את שירות הלקוחות יוצא הדופן. לכן רמת השירות שונה בכל חברות התעופה השונות (שירות מובחן). כוח הקונה הוא בינוני.
3. עלויות מעבר: ניתן לבחור בין כמה חברות תעופה בעלות מעבר נמוכה - כוח הקונה הוא בינוני / גבוה.
4. שילוב לאחור: הקונים אינם מסוגלים להשתלב לאחור. לכן כוח הקונה נמוך.

אם לוקחים בחשבון את ארבעת הגורמים המשפיעים על כוח הקונה, ניתן לדעת שכוח הקונה בענף התעופה הוא בסך הכל גבוה / בינוני. לכן, פוטנציאל הרווח בענף התעופה אינו כה גבוה.

עם זאת, כוח הקונה לבדו אינו קובע את האטרקטיביות הכוללת של ענף. יש לקחת בחשבון כוחות אחרים (איום של משתתפים חדשים, יריבות בין מתחרים קיימים, כוח מיקוח של ספקים, איום של מוצרים או שירותים תחליפיים) כדי לקבוע את האטרקטיביות הכוללת של הענף.

משאבים אחרים

למידע נוסף ולהמשך קידום הקריירה שלך, עיין במשאבי האוצר הבאים:

• כלכלת השוק כלכלת השוק כלכלת השוק מוגדרת כמערכת בה ייצור הסחורות והשירותים נקבע על פי הרצונות והיכולות המשתנים של השוק.
• חוק האספקה ​​חוק האספקה ​​חוק האספקה ​​הוא עקרון בסיסי בכלכלה הקובע כי בהנחה שכל השאר קבועים, עליית מחיר הסחורה תהיה בעלייה ישירה מקבילה בהיצע שלהם. חוק האספקה ​​מתאר את התנהגות המפיק כאשר מחיר הטוב עולה או יורד.
• יד בלתי נראית יד בלתי נראית את המושג "היד הבלתי נראית" טבע הוגה הנאורות הסקוטי, אדם סמית '. הכוונה היא לכוח השוק הבלתי נראה המביא שוק חופשי לשיווי משקל עם רמות היצע וביקוש על ידי פעולות של אנשים אינטרסנטיים.
• ביקוש לא אלסטי ביקוש לא אלסטי הביקוש הלא אלסטי הוא כאשר הביקוש של הקונה לא משתנה ככל שהמחיר משתנה. כאשר המחירים עולים ב -20% והביקוש יורד ב -1% בלבד, אומרים שהביקוש אינו אלסטי.