כאשר חברה מכריחה יותר מוצרים בערוץ הפצה מכפי שהערוץ מסוגל למכור, נתוני המכירות שלה הכנסות ממכירות הכנסות ממכירות הן ההכנסות שקיבלה חברה ממכירת סחורות או מתן שירותים. בחשבונאות, המונחים "מכירות" ו"הכנסות "יכולים להיות, ולעתים קרובות משמשים להחלפה, פירושם אותו דבר. הכנסה אינה אומרת בהכרח מזומנים שהתקבלו. להתנפח. הנוהג ידוע בתור ממלא ערוצים או העמסת סחר. הנוהג במילוי ערוצים מטעה מאוד. קמעונאים עמוסים במכוון במוצרים רבים מכפי שהם מסוגלים למכור בשוק, ומכאן שערוצי ההפצה נסתמים או ממולאים.
מלית הערוץ מתבצעת לעיתים קרובות כדי לעמוד ביעדי המכירות בסוף השנה. יעדי המכירה מחושבים במשלוח, וכך הנוהג עוזר למימוש יעדי מכירה לטווח קצר. לטווח הארוך, לעומת זאת, הדבר הופך למזיק מכיוון שהוא עלול להשפיע לרעה על המוניטין של העסק. חשבונאות טובין המדריכים והמשאבים לחשבונאות שלנו הם מדריכי לימוד עצמי ללמוד חשבונאות ומימון בקצב שלך. עיין במאות מדריכים ומשאבים. לעתים קרובות מוחזרים ומכירות נמוכות יותר מדווחות בחודשים שלאחר מכן מכיוון שהסחורה נמכרה בעבר. החייבים בחשבונות מראים עלייה לפרק זמן קצר, מכיוון שהמכירות גבוהות מהרגיל.
דוגמה למילוי ערוצים
נניח שקבוצת תרופות שהופקה לפני שנה מתקרבת לתום שלה בעוד כמה חודשים. במצב כזה החברה מעבירה את התרופה דרך ערוץ ההפצה שלה לקמעונאים. על הקמעונאי למכור את כל זה ללקוחות חודשים לפני תאריך התפוגה או להחזיר את התרופות לחברה. זוהי דוגמה למילוי ערוצים בו יותר מהמוצרים נדחקו לקמעונאי שיימכרו בשוק מאשר הדרישה בפועל למוצר בשוק.
השפעות המילוי בערוץ
- מפיצים צריכים לעתים קרובות להחזיר את הסחורה שלא נמכרה לחברה. הם כרוכים בעלות הובלה או בעלות נשיאה.
- נוצר צבר של מלאי מוצרים במקרה של מילוי ערוצים.
- ההנחות הגדולות המוצעות עקב מילוי ערוצים יכולות להשפיע על כדאיות החברה לטווח הארוך.
- בסופו של דבר, שווי מכירות המפיץ יופנה מכיוון שחנויות עם עודף מלאי נוטות יותר להחזיר את העודף למפיץ ופחות סיכוי לשלוח תשלומים במזומן.
- טובין שהוחזרו ישפיעו על חשבונות ורווחי החברה. זה יכול ליצור תדמית גרועה של החברה בשוק, ובמקרים הגרועים ביותר, אפילו יכול להוביל לסגירת המפעל.
- יכול להיות גם שהקמעונאים עשויים שלא לבצע הזמנות בחברה לתקופה הבאה, בגלל המילוי בתקופה הקודמת. כתוצאה מכך, יכול להיות מחסור בתקופה הקרובה. לקוחות המתמודדים עם תקופות כאלה של מחסור ואחריהם עודף של אותו טוב לאורך זמן, עשויים לעבור לתחליפים בתקופות של מחסור, ובכך להרוס את נאמנות הצרכן למוצר מסוים.
GAAP ומילוי ערוצים
על פי עקרונות חשבונאות מקובלים (GAAP) חשבונאות חשבונאית היא מונח המתאר את תהליך איחוד המידע הכספי כדי להבהיר ולהבין את כולם, רק כאשר הושכר הכנסה הוא יוכר. אך במקרה של מילוי ערוצים, הקמעונאי או המפיץ במקרה הראשון לא ביצעו הזמנות בחברה עבור היחידות הנוספות שנשלחו אליה דרך ערוץ ההפצה. מכאן שמכירה כזו של מלאי עודף אינה מוכרת והמפיץ יכול להחזיר את המלאי העודף לחברה. זה מוכר כסוג של הונאה, במיוחד בחברות גדולות שבהן מתבצעות מילוי ערוצים להגדלת המכירות והחיובים לתקופה קצרה. למעשה, נוהג זה מוביל לסוג של חוסר איזון בחשבונות החברה,כאשר הוא לווה או גונב ממכירות התקופה הבאה ומראה זאת במכירות התקופה הנוכחית כדי לעמוד ביעדי המכירות.
צעדים להימנע ממילוי ערוצים
- על חברות להימנע מקביעת יעדים לא מציאותיים. יעדי מכירות צריכים להיות מוגדרים בקורלציה עם הביקוש למוצר בשוק.
- המבקר של החברה צריך להיות ערני. עליו לנהל את החשבונות ולוודא שמחלקת המכירות לא מנפחת את הנתונים ומניפולת את החשבונות בכדי לעמוד ביעדיהם.
- מדיניות החברה מצריכה בדיקה והערכה מתמשכת, מכיוון שהשווקים משתנים ללא הרף. על החברה לא לחרוג מציפיות המכירות שלה והיא צריכה לשנות את תוכניות תמריצי המכירות, ציפיות הביצועים, אורך מחזורי המכירה, עלויות המכירה האמיתיות, תנאי המסחר, מדיניות ההחזרות וכו '.
- בונוסי ביצועים בסוף השנה לא צריכים להיות היעד העיקרי. במקום זאת, יש למצוא את האיזון הנכון בין יעדי הכנסה לבין תמריץ אנשים להרתיע את המילוי בערוצים.
קריאות קשורות
למידע נוסף ולקידום הקריירה שלך, עיין במקורות הכספיים הבאים:
- כלכלת השוק כלכלת השוק כלכלת השוק מוגדרת כמערכת בה ייצור הסחורות והשירותים נקבע על פי הרצונות והיכולות המשתנים של השוק.
- חוק האספקה חוק האספקה חוק האספקה הוא עקרון בסיסי בכלכלה הקובע כי בהנחה שכל השאר קבועים, עליית מחיר הסחורה תהיה בעלייה ישירה מקבילה בהיצע שלהם. חוק האספקה מתאר את התנהגות המפיק כאשר מחיר הטוב עולה או יורד.
- ביקוש לא אלסטי ביקוש לא אלסטי הביקוש הלא אלסטי הוא כאשר הביקוש של הקונה לא משתנה ככל שהמחיר משתנה. כאשר המחירים עולים ב -20% והביקוש יורד ב -1% בלבד, אומרים שהביקוש אינו אלסטי.
- נוסחת עודף צרכנים נוסחת עודף צרכנים עודף צרכנים הוא מדידה כלכלית לחישוב התועלת (כלומר, עודף) ממה שהצרכנים מוכנים לשלם עבור מוצר או שירות לעומת מחיר השוק שלו. נוסחת העודף הצרכני מבוססת על תיאוריה כלכלית של תועלת שולית.