תוכנית שיווק היא מסמך המציג את מאמצי השיווק של עסק בתקופה הקרובה, שהיא בדרך כלל שנה. הוא מתווה את אסטרטגיית השיווק, פעולות הקידום והפרסום המתוכננות לתקופה.
אלמנטים של תוכנית שיווק
תוכנית שיווק תכלול בדרך כלל את האלמנטים הבאים:
יעדים שיווקיים של העסק : היעדים צריכים להיות בר השגה ומדידה - שתי מטרות הקשורות ל- SMART, שמייצג ספציפי, מדיד, בר השגה, רלוונטי ומוגבל בזמן.
מיצוב שיווק עסקי שוטף : ניתוח המצב הנוכחי של הארגון הנוגע למיצובו השיווקי.
מחקר שוק : מחקר מפורט אודות מגמות השוק הנוכחיות, צרכי הלקוחות, נפחי המכירות בענף והכוונה הצפויה.
מתווה שוק היעד העסקי : דמוגרפיה של שוק היעד העסקי.
פעילויות שיווק : רשימה של כל הפעולות הנוגעות ליעדי שיווק המתוזמנים לתקופה ולוחות הזמנים שצוינו.
מדדי ביצוע מפתח (KPI) שיש לעקוב אחריהם
תמהיל שיווקי : שילוב של גורמים שעשויים להשפיע על הלקוחות לרכוש מוצרים. זה צריך להיות מתאים לארגון ובמרכזו יהיה מרובה 4Ps של שיווק - כלומר מוצר, מחיר, קידום מכירות ומקום.
תחרות : זהה את המתחרים של הארגון ואת האסטרטגיות שלהם, יחד עם דרכים להתמודד עם תחרות ולהשיג נתח שוק נתח שוק נתח שוק מתייחס לחלק או לאחוז בשוק שהרוויחה חברה או ארגון. במילים אחרות, נתח השוק של החברה הוא סך הכל.
אסטרטגיות שיווק : פיתוח אסטרטגיות שיווק שיושמו בתקופה הקרובה. אסטרטגיות אלה יכללו אסטרטגיות קידום מכירות, פרסום וכלים שיווקיים אחרים העומדים לרשות הארגון.
תקציב שיווק : מתווה מפורט של הקצאת המשאבים הכספיים לארגון לפעילויות שיווק. הפעילות תצטרך להתבצע במסגרת תקציב השיווק. תקצוב תקצוב הוא יישום טקטי של תוכנית עסקית. כדי להשיג את המטרות בתוכנית האסטרטגית של העסק, אנו זקוקים לתקציב כלשהו שמממן את התוכנית העסקית וקובע מדדים ואינדיקטורי ביצוע. .
מנגנון פיקוח וביצועים : צריכה להיות תכנית שתזהה אם כלי השיווק הקיימים נושאים פרי או שיש צורך לתקן אותם בהתבסס על המצב העתידי, הנוכחי והצפוי של הארגון, התעשייה והסביבה העסקית הכוללת.
תוכנית שיווק צריכה לקיים את הכלל 80:20 - כלומר, לצורך השפעה מרבית, עליה להתמקד ב -20% מהמוצרים והשירותים המהווים 80% מהנפחים וב -20% מהלקוחות שמביאים 80% מההכנסות.
מטרת תוכנית שיווק
מטרת תוכנית שיווק כוללת את הדברים הבאים:
- להגדיר בבירור את יעדי השיווק של העסק המתאימים למשימה הארגונית ולחזון של הארגון. יעדי השיווק מציינים היכן הארגון מעוניין להיות בכל תקופה מסוימת בעתיד.
- תוכנית השיווק בדרך כלל מסייעת לצמיחת העסק על ידי קביעת אסטרטגיות שיווק מתאימות, כמו תוכניות להגדלת בסיס הלקוחות.
- ציין ובדוק את תמהיל השיווק במונחים של 8 נקודות השיווק - מוצר, מחיר, מקום, קידום מכירות, אנשים, תהליכים, ראיות פיזיות וביצועים.
- אסטרטגיות להגדלת נתח השוק, כניסה לשווקי נישה חדשים והגברת המודעות למותג מוקפות גם במסגרת תוכנית השיווק.
- תוכנית השיווק תכיל תקציב מפורט עבור הכספים והמשאבים הנדרשים לביצוע הפעולות המצוינות בתוכנית השיווק.
- הקצאת המשימות והאחריות של פעילויות שיווק מתוארות היטב בתוכנית השיווק.
- זיהוי ההזדמנויות העסקיות וכל אסטרטגיות שנועדו לנצל אותן הוא חשוב.
- תוכנית שיווקית מטפחת את הסקירה והניתוח של סביבת השיווק, הכוללת חקר שוק, הערכת צרכי הלקוח, ניתוח מתחרים, ניתוח PEST ניתוח PEST ניתוח PEST הוא מסגרת אסטרטגית להערכת הסביבה החיצונית של העסק. הוא מתמקד בגורמים פוליטיים, כלכליים, חברתיים, טכנולוגיים, בחקר מגמות עסקיות חדשות ובסריקה סביבתית מתמשכת.
- תוכנית שיווק משלבת פונקציות עסקיות כדי לפעול בעקביות - בעיקר מכירות, ייצור, כספים, משאבי אנוש ושיווק.
מבנה תוכנית שיווקית
המבנה של תוכנית שיווק יכול לכלול את הסעיפים הבאים:
יעדי תכנית שיווק
חלק זה מתאר את התוצאות הצפויות של תוכנית השיווק עם יעדים ברורים, תמציתיים, מציאותיים וניתנים להשגה. הוא מכיל יעדים ומסגרות זמן ספציפיות.
יש להשתמש במדדים, כגון נתח שוק היעד, מספר היעד של הלקוחות שאליהם יש להגיע, שיעור חדירה, קצב השימוש, היקף המכירות הממוקד וכו '.
חקר שוק - ניתוח שוק / ניתוח צרכנים
ניתוח שוק כולל נושאים כמו הגדרת שוק, גודל השוק, מבנה הענף, נתח השוק והמגמות וניתוח מתחרים. ניתוח הצרכנים כולל את הדמוגרפיה של שוק היעד ואת מה שמשפיע על החלטות הקנייה שלהם - למשל נאמנות, מוטיבציה וציפיות.
שוק היעד
זה מגדיר את לקוחות היעד לפי הפרופיל הדמוגרפי שלהם, כגון מין, גזע, גיל ופרופיל פסיכוגרפי, כמו תחומי העניין שלהם. זה יסייע בתמהיל השיווקי הנכון של פלחי שוק היעד.
ניתוח SWOT
ניתוח SWOT יבחן את נקודות החוזק והחולשה הפנימיות של הארגון וההזדמנויות והאיומים החיצוניים. ניתוח SWOT כולל את הדברים הבאים:
- נקודות החוזק הן היתרונות התחרותיים של הארגון שאינם משוכפלים בקלות. הם מייצגים את הכישורים, המומחיות והיעילות שיש לארגון ביחס למתחרים שלו.
- חולשות הן מכשולים שנמצאים בפעילות של ארגון, והם מחניקים צמיחה. אלה יכולים לכלול מכונות מיושנות, הון חוזר לקוי ושיטות ייצור לא יעילות.
- הזדמנויות הן סיכויים לצמיחה בעסק באמצעות אימוץ דרכים לנצל את הסיכויים. הם יכולים לכלול כניסה לשווקים חדשים, אימוץ אסטרטגיות שיווק דיגיטלי או מעקב אחר מגמות חדשות.
- איומים הם גורמים חיצוניים שיכולים להשפיע על העסק בצורה שלילית, כמו מתחרה רב עוצמה חדש, שינויי חקיקה, אסונות טבע או סיטואציות פוליטיות.
אסטרטגית שיווק
החלק אסטרטגיית שיווק מכסה אסטרטגיות בפועל שיש לכלול בהתאם לתמהיל השיווקי. האסטרטגיה מתמקדת ב- 8Ps של שיווק. עם זאת, חברות רשויות גם להשתמש ב- 4 P המסורתיים של שיווק - מוצר, מחיר, מקום וקידום מכירות. 8 P's מודגמים להלן.
תמהיל השיווק הנכון נקבע על ידי שוק היעד. האפשרויות היקרות ביותר הן פרסום, קידום מכירות וקמפיינים ליחסי ציבור. רשת והפניות פחות יקרים.
משווקים צריכים לשים לב גם לאסטרטגיות שיווק דיגיטלי שעושות שימוש בטכנולוגיה כדי להגיע לשוק רחב יותר וגם הוכיחו את עצמה כחסכונית.
ערוצי שיווק דיגיטלי, שהפכו פופולריים בתחילת המאה ה -21, עשויים לעקוף בסופו של דבר את שיטות השיווק המסורתיות. שיווק דיגיטלי כולל שיטות מגמה, כגון שימוש במדיה חברתית לעסקים.
אסטרטגיות אחרות באסטרטגיית השיווק כוללות אסטרטגיית תמחור ומיצוב, אסטרטגיית הפצה, אסטרטגיית המרה ואסטרטגיית שימור.
תקציב שיווק
תקציב השיווק או התחזית מתארים את ההוצאה המתוקצבת לפעילויות השיווק המתועדות בתוכנית השיווק. תקציב השיווק מורכב מהכנסות ועלויות הנקובות בתוכנית השיווק במסמך אחד.
זה מאזן בין ההוצאות על פעילויות שיווק לבין מה שהארגון יכול להרשות לעצמו. זוהי תוכנית פיננסית של פעילויות שיווק שיש לבצע - למשל פעילויות קידום מכירות, עלות חומרי שיווק ופרסום, וכן הלאה. שיקולים אחרים כוללים נפח ומחיר מוצרים צפויים, עלויות ייצור ומסירה ועלויות תפעול ומימון.
האפקטיביות של תוכנית השיווק תלויה בתקציב המוקצה להוצאות השיווק. עלות השיווק אמורה להיות מסוגלת לגרום לחברה להשתוות ולהרוויח.
ניתוח ביצועים
ניתוח הביצועים מטרתו לבחון את השונות של מדדים או רכיבים המתועדים בתוכנית השיווק. אלו כוללים:
ניתוח שונות הכנסות : ניתוח שונות חיובית או שלילית של הכנסות. שונות שלילית מדאיגה וצריך שיהיו סיבות להסביר את הגורם לסטיות.
ניתוח נתחי שוק : ניתוח האם הארגון הגיע לנתח השוק היעד שלו. המכירות עשויות לגדול בעוד שחלקו של הארגון בשוק יורד; לפיכך, חשוב ביותר לעקוב אחר מדד זה.
ניתוח הוצאות : ניתוח של הוצאה שיווקית ביחס למכירות פרסום ליחס מכירות יחס הפרסום למכירה, המכונה בקיצור "A ל- S", מודד את האפקטיביות, או עד כמה מוצלחת, אסטרטגיות הפרסום של החברה. יחס הפרסום למכירות משמש לקביעת מידת השימוש במשאבי החברה ובהשקעותיה בפרסום בהפקת מכירות חדשות. צריך להשוות יחס זה לסטנדרטים בענף כדי לבצע השוואות מושכלות.
היחס מאפשר לארגון לעקוב אחר הוצאות בפועל לעומת התקציב. זה מושווה גם למדדים אחרים, כמו ניתוח הכנסות וניתוח נתחי שוק. ניתן לנתח אותו להוצאות בודדות למכירות כדי לקבל תמונה ברורה יותר.
ניהול תוכנית שיווק
יש לתקן את תוכנית השיווק ולהתאים אותה לשינויים בסביבה מעת לעת. השימוש במדדים, תקציבים ולוחות זמנים למדידת התקדמות לקראת היעדים שנקבעו בתוכנית השיווק הוא תהליך מתמשך של אנשי השיווק.
צריכה להיות הערכה רציפה כדי לוודא שמטרות תוכנית השיווק מושגות. מנהל השיווק אמור להיות מסוגל לבדוק אם האסטרטגיות המתועדות אפקטיביות, בהתחשב בסביבת התפעול.
זה לא הגיוני למנהל השיווק מנהל השיווק הראשי (CMO) מנהל שיווק ראשי הוא מנהל תאגידי המופקד על פיקוח על פעילויות השיווק של ארגון. מונחים אחרים המשמשים להתייחסות למנהל השיווק הראשי כוללים מנהל שיווק ומנהל שיווק גלובלי. להבחין בחריגות ולהמתין לבדיקה בסוף השנה כאשר המצב אולי כבר הידרדר.
שינויים בסביבה עשויים לחייב בדיקה של תוכניות, תחזיות, אסטרטגיות ויעדים. לכן, ייתכן שיהיה צורך בבדיקה תקופתית רשמית - כגון חודשית או רבעונית. פירוש הדבר עשוי להכין תוכנית שיווק שנתית אך לבחון את התוכנית מדי רבעון בכדי לשמור על יעדים ותוכניות באופן צמוד לשינויים סביבתיים. מובן מאליו שתכניות טובות כמו ההיתכנות שלהן להצליח בסביבה הנתונה.
משאבים נוספים
מימון הוא הספק הרשמי של הסמכת בנקאות ואשראי בנקאית מוסמכת (CBCA) ™ CBCA ™ העולמית. הסמכת הסמכת בנקאות ואשראי מוסמכת (CBCA) ™ הינה תקן עולמי לאנליסטים אשר מכסה פיננסים, חשבונאות, ניתוח אשראי, ניתוח תזרים מזומנים. , דוגמנות ברית, החזר הלוואות ועוד. תוכנית הסמכה, שנועדה לעזור לכל אחד להיות אנליסט פיננסי ברמה עולמית. כדי להמשיך ללמוד ולקדם את הקריירה שלך, משאבי האוצר הנוספים להלן יהיו שימושיים:
- 4 נקודות שיווק 4 נקודות שיווק "4 נקודות השיווק" מתייחסות לארבעת המרכיבים המרכזיים הכוללים תהליך שיווק מוצר או שירות. הם כוללים תמהיל שיווקי, שהוא
- מחקר שוק מחקר שוק מתייחס לתהליך שבאמצעותו חברה יכולה לקבוע את כדאיות המוצר, השירות החדש או וריאציה של מוצר קיים.
- החזר על הוצאות פרסום (ROAS) החזר על הוצאות פרסום (החזר על הוצאות פרסום) ROAS (החזר על הוצאות פרסום) הוא מדד חשוב למסחר אלקטרוני. ROAS מודד הכנסות שנוצרו לדולר של השקעות שיווק. זהו מדד רווחיות דומה וחלופי להחזר ה- ROI, או "החזר השקעה". ROAS משמש בדרך כלל בעסקי מסחר אלקטרוני כדי להעריך את האפקטיביות של קמפיין שיווקי.
- יתרון תחרותי יתרון תחרותי יתרון תחרותי הוא תכונה המאפשרת לחברה לעלות על מתחרותיה. יתרונות תחרותיים מאפשרים לחברה להשיג