סיכון מכירות מתייחס לאי הוודאות הנוגעת למחיר וכמות הסחורות העומדות למכירה לצרכנים. בדרך כלל, סיכון מכירות עלול לגרום לכשלים במכירות, והוא יכול להשפיע באופן משמעותי על הביצועים הכספיים המדווחים.
הגנה על העסק מפני סיכון המכירות יכולה לסייע בבניית חוסן באופן בו צוות המכירות מסוגל להתמודד עם גורמי הסיכון התורמים. צוות המכירות צריך להיות מאומן כראוי כיצד לזהות, לפקח ולשלוט בגורמי הסיכון של סיכוני המכירה.
סיכום
- סיכון מכירות הוא סוג של סיכון המביא לכישלון מכירות.
- צוות המכירות צריך להיות מאומן היטב כיצד לתפוס, לפקח ולשלוט בגורמי הסיכון במכירות.
- הצורות העיקריות של סיכוני מכירה כוללים סיכון היבריס, סיכון מידע, סיכון אסטרטגי, סיכון אתי וסיכון מוניטין.
סוגי סיכוני מכירה
1. סיכון היבריס
הסיכון בהבריס מאופיין בביטחון יתר ויהירות, והוא גורם לאחראים / ות האחראים להאמין שהם לא עושים שום דבר רע. זה יכול לגרום לאחראי על קבלת החלטות מכירה לקבל החלטות קצרות רואי ולא רציונאליות מכיוון שהוא אינו מתחשב בדעתם של אנשים אחרים או בהשפעות החלטותיהם על אנשים אחרים.
סיכון של היבריס קשור לעיתים קרובות לאנשים מצליחים, כגון מנכ"לים ארגוניים לעומת סמנכ"ל כספים. אנשים מחוץ לעולם העסקים מתבלבלים לעיתים קרובות עם התפקידים שמילא המנכ"ל מול סמנכ"ל הכספים. המנכ"ל (מנכ"ל) ומנהל הכספים הראשי (CFO) לוקחים על עצמם אחריות שונה אך חשובה לא פחות בארגון. . מנהל מכירות עשוי לקבל החלטות מבלי לחשוב לחלוטין על ההשלכות או לשקול את דעתם של אנשים אחרים בצוות המכירות.
ההתחשבות נובעת מהביטחון העצמי מצד מנהל המכירות שהם מקבלים את ההחלטה הנכונה, וכי ההחלטה לא תגרום לתוצאות שליליות. על מנהלי מכירות להיות מודעים לעצמם ולהבין כי הישגי העבר אינם פירושם שאתגרים עתידיים אינם יכולים להתרחש.
2. סיכון מידע
סיכון מידע קשור לשימוש, בעלות, הפעלה ואימוץ של טכנולוגיות מידע בארגון. סיכונים כאלה עלולים לפגוע בתהליך המכירה, במיוחד כתוצאה מיישום לקוי של טכנולוגיית המידע וניהול לא נכון של תהליכים.
כישלון מערכות IT בעסקים המסתמכים על טכנולוגיה עלול לגרום להפרת אבטחה, אשר עלולה לגרום להונאה, גניבה, נזק לנכסים פיזיים, ואף פגיעה בשם המותג הון מותג בשיווק, הון מותג מתייחס לערך של המותג ונקבע על פי תפיסת הצרכן את המותג. הון עצמי יכול להיות חיובי או. הפסקות או השבתות תכופות במערכות ה- IT עלולות לגרום לתוצאות שליליות, כגון אובדן מכירות, פגיעה במוניטין, הפרת סודיות הלקוח והפחתת שביעות רצון הלקוחות.
עסקים עשויים להידרש לשלם קנסות וקנסות כאשר כשל במערכות גורם לאי עמידה בדרישות הרגולציה.
3. סיכון אסטרטגי
סיכון אסטרטגי מתרחש כאשר העסק נוקט באסטרטגיה לא מוצלחת או שגויה. הסיכון עשוי להתעורר כאשר ההנהלה מקבלת החלטות עסקיות גרועות שאינן מצליחות להשיג את התוצאה המיועדת. זה עלול להיווצר גם כאשר החברה מקצה משאבים לא מספקים לקו מוצרים חדש או אינה מצליחה להגיב כראוי לשינויים בסביבה העסקית.
לדוגמא, הנהלת קודאק התעלמה מהצמיחה המהירה של הטכנולוגיה, והם לא הצליחו לקבל החלטות אסטרטגיות שיכולות לעזור להם לשרוד את האימוץ המהיר של הטכנולוגיה הדיגיטלית.
4. סיכון טקטי
סיכון טקטי נוצר כתוצאה משינויים בתנאים העסקיים המתרחשים בזמן אמת וגורמים לעסקים הפסד. המונח "סיכון טקטי" מושאל מהצבא, והוא מתייחס לתנאים בשדה הקרב. זה שונה מסיכון אסטרטגי בכך שאסטרטגיה היא תוכנית לעתיד, ואילו סיכון טקטי מתרחש בזמן אמת עם התרחשות האירועים.
סיכון טקטי מתייחס לאיומים הנוכחיים העומדים בפני החברה בסביבה העסקית הנוכחית. לדוגמא, כאשר יש עלייה בביקוש למוצרי החברה, היא אמורה להיות מסוגלת לשפר את התפוקה שלה באופן מיידי בכדי לענות על הביקוש.
5. סיכון אתי
בארגון ממוקד הכנסות, צוות המכירות רשאי לעסוק בכל פעילות המסייעת לו להשיג את יעדי ההכנסה שנקבעו, גם כאשר הפעילויות אינן מוסריות. ההנהלה עשויה להפעיל לחץ מופרז על אנשי המכירות העלולים להכריח אותם להתפשר על הסטנדרטים הארגוניים.
נושאים כמו שוחד, מרמה הונאת הונאה מתייחסת לכל פעילות מטעה שעושה אדם במטרה להשיג משהו באמצעים המפרים את החוק. מילת מפתח אחת ב, התנהגות פוגענית ושקר בפני בעלי העניין הם הסיכונים האתיים הנפוצים ביותר הקיימים בארגונים. אמנם פעילויות כאלה עשויות לסייע לארגון להשיג את יעדי ההכנסות שלו, אך הן עשויות להרוס את אמון בעלי המניות בצוות ההנהלה.
יש להכשיר את העובדים כיצד להימנע מהתנהגות לא אתית. על החברה גם ליצור מנגנוני דיווח חסויים המאפשרים לעובדים, לקוחות ובעלי עניין אחרים לדווח על התנהגות לא מוסרית בארגון.
6. סיכון מוניטין
סיכון מוניטין מתייחס לאיום על רווחיות החברה עקב תפיסה ציבורית שלילית לגבי החברה או מוצריה / שירותיה. סיכון מוניטין עשוי להיות ישיר או עקיף. באופן ישיר, סיכון מוניטין עשוי להיגרם על ידי פעולות של הארגון עצמו, ואילו בעקיפין, סיכון מוניטין עשוי להיות בגלל פעולות של עובד בארגון.
סיכון מוניטין מהווה איום על הישרדותו של מיזם. אם לא מנוהל מוקדם מספיק, זה עלול לגרום לאובדן הכנסות של מיליונים או מיליארדי דולרים או שווי שוק.
קריאות קשורות
מימון הוא הספק הרשמי של הסמכת בנקאות ואשראי בנקאית מוסמכת (CBCA) ™ CBCA ™ העולמית. הסמכת הסמכת בנקאות ואשראי מוסמכת (CBCA) ™ הינה תקן עולמי לאנליסטים אשר מכסה פיננסים, חשבונאות, ניתוח אשראי, ניתוח תזרים מזומנים. , דוגמנות ברית, החזר הלוואות ועוד. תוכנית הסמכה, שנועדה לעזור לכל אחד להיות אנליסט פיננסי ברמה עולמית. כדי להמשיך ולקדם את הקריירה שלך, המשאבים הנוספים להלן יהיו שימושיים:
- משלוח מכירות משלוח מכירות משלוח מכירות משלוח הן הסכם סחר בו צד אחד (השולח) מספק סחורה לצד אחר (הנמען) למכור. עם זאת, הנמען
- מודלים לניתוח סיכוני אשראי מודלים לניתוח סיכוני אשראי מוסדות פיננסיים השתמשו במודלים לניתוח סיכוני אשראי כדי לקבוע את ההסתברות למחדל של לווה פוטנציאלי. המודלים מספקים מידע על
- ניהול סיכונים ניהול סיכונים ניהול סיכונים כולל זיהוי, ניתוח ותגובה לגורמי סיכון המהווים חלק מחיי העסק. זה נעשה בדרך כלל עם
- מחזור מכירות וגבייה מחזור מכירות וגבייה מחזור המכירה והגבייה, המכונה גם מחזור ההכנסות, החייבים והתקבולים (RRR), מורכב מסוגים שונים של עסקאות. מחלקות המכירות והתקבולים של עסקאות הן רשומות היומן האופייניות המחייבות חשבונות חייבים והכנסות ממכירות אשראי, ומחייבות מזומנים וחיוב אשראי.