עיגון והתאמה מתייחס ליוריסטיקה קוגניטיבית שמשפיעה על האופן שבו אנשים מעריכים הסתברויות בצורה אינטואיטיבית. על פי היוריסטיקת העיגון וההתאמה, אנשים מעסיקים נקודת התחלה מסוימת ("העוגן") ומבצעים התאמות עד שהם מגיעים לערך מקובל לאורך זמן. ההשערה שיערו לראשונה הפסיכולוג והכלכלן דניאל כהנמן והפסיכולוג הקוגניטיבי עמוס טברסקי.
מנגנון העיגון וההתאמה
עיגון הוא הטיה קוגניטיבית שנמצאת אצל אנשים, שם הם מסתמכים על עובדות הניתנות לפני קבלת החלטה או אומדן. העובדות אולי אינן קשורות לחלוטין או אפילו אבסורדיות, אך מחקרים מראים שהן משפיעות באופן משמעותי על התוצאה.
עיגון מובן כתופעה תת-מודעת או חצי-מודעת, בעוד שההתאמה סביב העוגן היא בהחלט החלטה מודעת. המנגנון המניע את אפקט העיגון קשור למושג דומה הנקרא הצעה.
עיגון באמצעות הצעה
רעיון סמוך לעיגון הוא רעיון ההצעה. ההצעה היא כאשר עושים הערכה על בסיס אסוציאציה כלשהי ומבצעים התאמות על סמך אותה.
לדוגמא, מחקר מצא כי מחירים משוערים של מכוניות מיצרניות יוקרה כמו אודי או מרצדס היו גבוהים באופן עקבי מאלה של פולקסווגן, שהיא יצרנית שוק המוני. ההבדל הוא כי אנשים משייכים את יצרני הרכב עם מאפיינים מסוימים בזכרונם. הוא מהווה את הבסיס של עיגון חצי-מודע.
עיגון תת מודע
עיגון תת מודע מתרחש כאשר אין קשר כלשהו שאדם יוצר, או שהעוגן אינו נכון. במצב כזה, האדם יכול לדמיין מצב בו העוגן עשוי להיות נכון, או שהעוגן השגוי עדיין יכול לגרום להצעה העלולה להוביל לעיגון כמתואר לעיל.
תוצאות ניסיוניות
בחלקים הבאים נראה כיצד נמדדת ההשפעה ונעבור על תוצאות מחלק מהניסויים המרכזיים.
מדד עיגון
מדד העיגון הוא מדד ההשפעה של העיגון על תוצאות הניסוי. זה מחושב כדלקמן:
איפה:
- ∆ אומדן - ההבדל בהערכות הממוצעות של אלו שקיבלו עוגן גבוה יותר ועוגן נמוך יותר
- A H - העוגן הגבוה
- A L- העוגן הנמוך
ניסויים
באחד הניסויים נשאלו המבקרים במחקר הסן פרנסיסקו שתי קבוצות של שאלות בנוגע לגובה עץ הסקויה הגבוה ביותר. השאלות היו:
- האם עץ הסקווה הגבוה ביותר גבוה או נמוך מ -1,200 רגל?
- מה הניחוש שלך לגבי גובה עץ הסקווה הגבוה ביותר?
מערך השאלות האחר היה זהה, אך העוגן היה 180 מטר.
- האם עץ הסקווה הגבוה ביותר גבוה או נמוך מ -180 מטר?
- מה הניחוש שלך לגבי גובה עץ הסקווה הגבוה ביותר?
תוצאת הניסוי לעיל המחישה את אפקט העיגון. המבקרים שקיבלו את העוגן 1,200 מטר ניחשו בממוצע את הגובה של 844 מטר. מצד שני, אלו שקיבלו את העוגן בגודל 180 מטר הניבו אומדן ממוצע של 282 מטר. מדד העיגון במקרה שלנו היה (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, שהם כ 55% .
בניסוי אחר שנערך עם סוכני נדל"ן, נמסרו לסוכנים חוברות עם מידע על בתים, כולל מחיר מבוקש לבית. לאחר מכן הם התבקשו להעריך את הנכסים. בניגוד לטענות המשתתפים, המחיר המבוקש אכן שימש עוגן.
הערכת השווי לנכסים הציגה מדד עיגון של 41%. זה היה טוב יותר רק מתלמידי בתי ספר למנהל עסקים ללא ניסיון בתחום הנדל"ן שהפגינו מדד עיגון של 48%.
אפקט עיגון והתאמה במימון
ניתן לראות עיגון והתאמה במצבים רבים בפיננסים. לדוגמא, אפשר להתעגן לתוצאה של מודל הערכת שווי ולקבל החלטות או לנהל משא ומתן סביבו. הוא מתעלם משגיאת המודל הנובעת מהנחות שגויות או אם המודל מתאים מלכתחילה.
לפעמים אנשים עשויים להיות מעוגנים לדמויות בתוכנית או בתחזית שאולי לא יהיו רלוונטיים למצב הנוכחי. לפיכך, חשוב לשים לב אם מעוגנים ועושים מאמץ מודע להעריך מחדש החלטות ולחפש משוב.
משאבים נוספים
מימון מציע את הסמכת בנקאות ואשראי מוסמכת (CBCA) ™ הסמכת CBCA ™ הסמכת בנקאות ואשראי מוסמכת (CBCA) ™ הינה תקן עולמי לאנליסטים אשראי המכסה פיננסים, חשבונאות, ניתוח אשראי, ניתוח תזרים מזומנים, מידול אמנויות, הלוואה החזרים, ועוד. תוכנית הסמכה למי שמעוניין לקחת את הקריירה לשלב הבא. כדי להמשיך ללמוד ולקדם את הקריירה שלך, המשאבים הבאים יעזרו לך:
- התמדה באמונה התמדה באמונה התמדה באמונה, המכונה גם התמדה באמונה, היא חוסר היכולת של אנשים לשנות את האמונה שלהם, גם לאחר קבלת מידע או עובדות חדשות
- Framing Bias Framing Bias מסגור הטיה מתרחשת כאשר אנשים מקבלים החלטה על סמך אופן הצגת המידע, בניגוד רק לעובדות עצמן. אותן עובדות המוצגות בשתי דרכים שונות יכולות להביא לשיפוטים שונים או להחלטות מצד אנשים.
- אינטליגנציה רגשית אינטליגנציה רגשית אינטליגנציה רגשית המכונה גם המנה הרגשית (EQ) היא היכולת לנהל את רגשותיו ורגשותיהם של אחרים. עבור מנהיגים עסקיים, EQ גבוה הוא חיוני להצלחה. מדריך זה מכסה את חמשת האלמנטים של האינטליגנציה הרגשית ואת הרלוונטיות שלהם לאפיון מנהיג מצליח. EQ לעומת IQ
- אפקט עגלת העגלה אפקט העגלה אפקט העגלה הוא הנטייה של אנשים לנקוט בפעולות מסוימות או להגיע למסקנה בעיקר בגלל שאנשים אחרים עושים זאת.